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　　2015年12月26-27日，來自制造業(yè)各行業(yè)的人才應(yīng)邀參加了由我們遠大方略在惠州市濤景高爾夫度假村舉辦的一堂關(guān)于《項目管理與利潤規(guī)劃》的年度人才培養(yǎng)系統(tǒng)工具課，這是第一門課，也打響了2016年的“第一炮”，在愉悅的氛圍中課程取得了圓滿的結(jié)束。2015年的制造業(yè)是艱難前行的，但是我們?nèi)匀灰吆?015年的最后一公里，為2016年做足充分的準備，將利潤規(guī)劃在前端，讓項目管理做得更好。

　　這次課程分為兩個大的主題：“利潤規(guī)劃”、“項目管理”。由我們遠大方略合伙人雷志軍老師、張現(xiàn)鋒老師擔任主講，主持人則由我們遠大方略的咨詢師姚南洲老師擔任。“實戰(zhàn)的案例分析及演練”、“小組討論及分享”成為了兩天課程的主旋律。

利潤規(guī)劃的課程主要圍繞著以下幾個主題進行：

　　1、利潤規(guī)劃——制造業(yè)的危與機；

　　2、利潤規(guī)劃——“滿足”或“超越”顧客需求；

　　3、利潤規(guī)劃——從哪些角度展開進行利潤布局；

　　4、利潤規(guī)劃——B to B模式應(yīng)用哪些模式策劃利潤；

　　5、利潤規(guī)劃——增加市場職能與情報系統(tǒng)規(guī)劃利潤。

　　2015年的中國制造業(yè)是艱難的，品牌與設(shè)計開發(fā)在別人手上、關(guān)鍵元件是以進口為主（美日韓）、利潤過低產(chǎn)能過剩、稅費過重、資金成本太高、勞動成本優(yōu)勢不在（人口紅利沒有了）等問題集中體現(xiàn)了制造業(yè)所存在的“危”；即便如此，市場再難做，也還是存在有企業(yè)保持了30%-50%的增長速度，有一句話道是：是石頭都有縫。更何況是潛力無限的市場，雷老師強調(diào)只有企業(yè)自身做好充分的準備，“苦練內(nèi)功”，定能高瞻遠矚，走得更遠。企業(yè)要想取得基業(yè)長青，就必須放下暫時的短期利益，追求中長期的目標，更加關(guān)注企業(yè)人才的成長和培養(yǎng)、以及團隊的建設(shè)。從中國經(jīng)濟轉(zhuǎn)型的大致脈絡(luò)來看中國制造型中小企業(yè)的機會：中國與國外很多國家都已經(jīng)進入“中產(chǎn)階級”這個市場，“小眾化消費”將成為市場的主流，這是制造型企業(yè)的“重大機會”。

　　雷老師根據(jù)市場經(jīng)濟發(fā)展的4個消費階段，分析總結(jié)出：我們制造型企業(yè)一定要深入理解“市場需求”是什么，而不僅僅以客戶需求為導(dǎo)向，要從以往以“客戶需求”為導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;市場需求”為導(dǎo)向。在未來的10-20年中國市場上會出現(xiàn)很多非常成功的中小企業(yè)，他們并不一定知名、也并不一定上市，但是卻憑借獨到的差異化產(chǎn)品滿足某個特定消費群體的需要，擁有非常穩(wěn)定忠誠的顧客或目標客戶群體。

　　我們需要深入了解客戶是“誰”？他們有什么樣的“消費習(xí)慣”？關(guān)注什么？如一線品牌商的需求、關(guān)注，以及商超、批發(fā)商、經(jīng)銷商的需求和關(guān)注，針對不同類別顧客需求，設(shè)計對應(yīng)的組織架構(gòu)、人力資源與資源匹配度、企業(yè)運作流程與響應(yīng)速度的要求、企業(yè)的競爭力或成功關(guān)鍵要素。

　　雷老師在談到利潤布局時，講到應(yīng)從產(chǎn)業(yè)鏈的延伸、行業(yè)細分延伸、客戶等級的升級、服務(wù)的升級、產(chǎn)品線布局、客戶結(jié)構(gòu)等方面提升利潤。我們企業(yè)只有不斷持續(xù)篩選客戶、持續(xù)升級、持續(xù)盤點客戶結(jié)構(gòu)，才能將企業(yè)有限的資源用在有價值的事情上。

　　經(jīng)營與管理的區(qū)別在于：經(jīng)營關(guān)注的問題是如何把業(yè)務(wù)做起來，即通過什么樣的運營模式來服務(wù)于特定的市場和客戶，如何才能使企業(yè)在競爭中脫穎而出等。管理關(guān)注的問題是在做業(yè)務(wù)的過程中如何更有效、更穩(wěn)健、更持久，所以管理設(shè)計企業(yè)運營各個方面成本控制管理、產(chǎn)品創(chuàng)新管理、人力資源管理，財務(wù)管理、生產(chǎn)管理、采購管理等；經(jīng)營“談的是如何才能有錢”，管理“談的是如何才能健康”，金錢與健康不能缺少，不能只顧一個方面，必須同步進行。

　　當前人工成本、材料成本居高，我們做配件的企業(yè)更應(yīng)該將利潤往前挪，持續(xù)提升客戶等級、優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)、科學(xué)布局產(chǎn)品線、提高技術(shù)和銷售人員的對接能力、縮短開發(fā)周期，以此減少資源浪費，做到資源優(yōu)化配置，將利潤控制在前端。

項目管理

　　項目管理講究的是流程的標準化，結(jié)構(gòu)化。張老師首先強調(diào)了項目的目標必須達到快速、高質(zhì)量、低成本交付（TQC）的三個標準。接著，張老師圍繞以下的主線進行講解：

　　1、分組案例研討；

　　2、結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品開發(fā)流程；

　　3、以終為始，建立研發(fā)項目端對端管控模式；

　　4、總結(jié)。

　　張老師認為優(yōu)秀的產(chǎn)品開發(fā)流程所具備的特點包括以下幾點：清晰的層次結(jié)構(gòu)（可管理）、明確的階段劃分（可控制）、明確的階段交付（可衡量）、同意的屬于定義（易溝通）、明確的角色職責（易分工）、明確的績效指標（易評價）。項目管理其實也是在貫徹著管理的思想：目標、計劃、組織、執(zhí)行、控制。在項目導(dǎo)入之前，我們首先要深入了解客戶的需求是什么，雷老師在此強調(diào)選擇比做更重要，千萬不可盲干，一定要做好前期的市場調(diào)研和項目評估工作，根據(jù)企業(yè)自身的實際情況做出正確的判斷，否則在沒有做好充分準備的情況下就開始做項目，極有可能將企業(yè)置于一個進退維谷的局面，這里涉及到項目風險管控的問題。

　　項目任務(wù)書是由高層管理者發(fā)布的一份正式批準項目成立的文件，它授予項目經(jīng)理權(quán)力可以使用組織的資源來實施項目活動。項目任務(wù)書的主要內(nèi)容非常重要，雷老師結(jié)合張老師的觀點，針對制造型中小企業(yè)的特點，重點闡述了項目管理“六個里程牌”的重要性，同時也強調(diào)了項目團隊中的核心成員要具備專業(yè)化和職業(yè)化的良好素質(zhì)；項目經(jīng)理應(yīng)充當?shù)慕巧?strong>“統(tǒng)籌者”、“協(xié)調(diào)者”，而不應(yīng)該是項目團隊的“保姆”、“救火隊長”。項目管理是一條鏈，而不是一個點，張老師在此借用漫畫的形式形象地表述了這個觀點，認為在問題出現(xiàn)時應(yīng)該及時處理、補救，而不應(yīng)放任不理，否則后面的人只會跟著前面的人一起掉進陷阱，嚴重影響項目的進度和效率。

　　我們做項目管理不應(yīng)該是“六拍運動”：拍腦袋、拍肩膀、拍胸脯、拍桌子、拍屁股、拍大腿；也不能有“三邊工程”：邊計劃、邊實施、邊修改。雷老師通過案例分析表明經(jīng)驗有時是會“害死人”的，有時教訓(xùn)比經(jīng)驗來得更深刻、更有意義，我們做制造業(yè)的一定要習(xí)慣用“數(shù)據(jù)”說話，憑經(jīng)驗辦事就是在憑感覺在做事，這是非理性的動作，殊不知市場在不斷地變化，倘若不與時俱進，最終將會自討苦吃。做項目時，一定要注重過程管理，跨部門之間的協(xié)作不要一味的討要結(jié)果而不問進度，去隨意化為專業(yè)化、職業(yè)化，同時也要關(guān)注績效考核，制定合理的績效體系，落實責任到人，去除相互推諉責任、扯皮的文化氛圍，方能將項目做好。

　　項目管理與利潤規(guī)劃息息相關(guān)，相輔相成。只有提前將利潤控制在前端，才能把項目管理做好。利潤來源于“預(yù)見”，銷售部負責當年的業(yè)務(wù)，而市場部負責未來幾年的業(yè)務(wù)，如果企業(yè)沒有市場部，就變成一條腿在走路；要想在激烈的競爭中掌握“主動權(quán)””主導(dǎo)權(quán)”就要站得高，看得遠，從產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和發(fā)展確實趨勢的高度思考未來，從客戶價值和商業(yè)模式的深度去思考產(chǎn)品。

　　2015年的“最后一公里”即將走完，我們將迎來2016年，放眼未來，我們更應(yīng)鼓足干勁，因為市場的機會總是留給有準備的企業(yè)，市場并不可怕，可怕的是我們裹足不前，沒有做好充分的準備；我們制造業(yè)人只有不斷苦練內(nèi)功，不斷提升自身能力和價值，注重團隊和人才的成長，才能提高經(jīng)濟效益和利潤，才能保證企業(yè)中長期的可持續(xù)發(fā)展，才能保證員工的安居樂業(yè)，最終得到同行和社會的認可。