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2016年5月14-15日，由遠(yuǎn)大方略（博商）管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)舉行的為期兩天的《采購(gòu)談判策略分析與成本下降》年度人才培養(yǎng)工具課終于落下了帷幕，亦取得了圓滿(mǎn)的結(jié)束。來(lái)參加這次課程的學(xué)員有來(lái)自廣東各個(gè)地區(qū)的制造型企業(yè)中高層管理人員，他們或是在尋求更好更合適的方法去經(jīng)營(yíng)和管理自己的企業(yè)，或是期望能夠從課程中學(xué)習(xí)到新的知識(shí)以轉(zhuǎn)化為了新的技能、不斷提升自己的能力等等，可無(wú)論如何，最終目標(biāo)只有一個(gè)：為了成為一個(gè)更好的人，不管是在工作或是在生活上。

在市場(chǎng)環(huán)境瞬息萬(wàn)變的今天，企業(yè)的管理人員應(yīng)該要學(xué)習(xí)先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)和管理理念以及方法工具，企業(yè)方能屹立在市場(chǎng)和行業(yè)之林；一家企業(yè)決策人思維的轉(zhuǎn)變，很大程度上能成為一家企業(yè)不斷取得進(jìn)步的拐點(diǎn)，因?yàn)槔习灞旧砭褪且晃徽贫嫒?，方向?qū)α?，便可以帶領(lǐng)船上的員工駛向一片更加廣闊的領(lǐng)域。

 湯曉華老師

姚南洲老師

這次課程，我們很榮幸的邀請(qǐng)到了我們遠(yuǎn)大方略的湯曉華老師擔(dān)任主講。湯老師現(xiàn)任波士頓國(guó)際采購(gòu)（美國(guó)有限公司）亞洲采購(gòu)中心總裁，采購(gòu)與供應(yīng)管理方面的顧問(wèn)，旅居美國(guó)馬薩諸塞州波士頓，頻繁往返中美負(fù)責(zé)國(guó)際采購(gòu)業(yè)務(wù)，并幫助企業(yè)改善采購(gòu)管理水平。在采購(gòu)與供應(yīng)管理、商務(wù)談判技巧領(lǐng)域頗有影響力。主持人由遠(yuǎn)大方略姚南洲咨詢(xún)師擔(dān)任。

有一句諺語(yǔ)：“如果你認(rèn)為對(duì)方是傻瓜，你自己就是傻瓜。”談判必須做到知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝。通過(guò)相互了解獲得談判信息，分析談判信息，掌握談判與對(duì)話(huà)的主動(dòng)權(quán)。

如何成為一個(gè)談判高手？就好比如果你想把游戲玩好，你應(yīng)該先了解游戲規(guī)則。談判的第一件事就是要搞清楚雙方的問(wèn)題。湯老師開(kāi)篇便已點(diǎn)明，此次課程乃：“重分析，輕技巧”。只有提高思維方面上的Level，才能在談判桌子上贏得勝利；反之，如果只是關(guān)注談判的技巧，而沒(méi)有從更高的層次去分析談判的雙方所處的一切要素，很有可能就會(huì)以失敗告終。那么談判的高手都有哪些特征呢？湯老師接下來(lái)都一一解剖列舉。一個(gè)談判高手除了知道怎么做以外，一定要懂得“為什么”，懂得其背后的原理，做到舉一反三，不能只是知道是什么，怎么做，那都是低層次的，很難成為管理者、干部。

隨后，湯老師首先提出了焦點(diǎn)理論：指出了在氣勢(shì)/言辭、價(jià)格/立場(chǎng)方面上的爭(zhēng)論，那是低層次的談判，更高級(jí)的談判方式應(yīng)該關(guān)注的焦點(diǎn)是：?jiǎn)栴}/利益點(diǎn)、交涉目標(biāo)、情感管理。高手善于透過(guò)對(duì)方提出的立場(chǎng)，獲得背后關(guān)注的問(wèn)題和獲得的利益。湯老師通過(guò)視頻案例，和在座的學(xué)員一起進(jìn)入了分析和討論的時(shí)刻，得出了談判焦點(diǎn)的理論啟發(fā)和作用。

從焦點(diǎn)理論延伸出來(lái)的是談判的天秤理論。價(jià)格+立場(chǎng)=問(wèn)題/利益+交涉目標(biāo)。

接著說(shuō)到期望值理論，期望值=成功的概率*重要性；在職場(chǎng)中，高期望值的人會(huì)表現(xiàn)出：高能力、高成就、高績(jī)效，“能成不能成之事”；低期望值的人則會(huì)表現(xiàn)出：低能力、低成就、低績(jī)效，“不能成能成之事”。談判的本質(zhì)在于：學(xué)習(xí)對(duì)方的期望值，管理好自己的期望值。

同時(shí)，湯老師建議我們采用柔弱的方式去談判：不說(shuō)硬話(huà)，不做軟事。不爭(zhēng)而爭(zhēng)，“夫，不爭(zhēng)，天下無(wú)人能與之爭(zhēng)”。在任何時(shí)候，談判的地位無(wú)外乎三種典型的地位，如果銷(xiāo)售談判人員能掌握優(yōu)勢(shì)地位、劣勢(shì)地位、勢(shì)均力敵地位的談判準(zhǔn)則，就能從容、淡定的面對(duì)各種談判的環(huán)境。那么不利地位下的談判應(yīng)該怎么做，譬如：不要在價(jià)格上討價(jià)還價(jià)，不要在立場(chǎng)上爭(zhēng)論，不要過(guò)度關(guān)注對(duì)方的言辭和行為等等。

”搞事”理論；“兩害相權(quán)，取其輕”，使對(duì)方感到其核心利益可能受損，產(chǎn)生巨大的心理壓力，容易在其非核心利益上作出讓步，而對(duì)方的非核心利益，恰恰是我方的核心利益。

談判9大核心要素：?jiǎn)栴}、價(jià)格、立場(chǎng)、利益、共同點(diǎn)、不同點(diǎn)、打牌（搞事）、交換/讓步、一攬子解決方案。

隨后，就立場(chǎng)沖突、利益沖突、情感沖突、文化沖突這幾個(gè)方面的話(huà)題，湯老師建議各小組共同討論一下，并分享自己在工作中的案例，以及應(yīng)用了哪些理論和要素。小組成員每分享一個(gè)話(huà)題，湯老師都會(huì)總結(jié)一下，當(dāng)我們遇到這種類(lèi)型的沖突時(shí)，我們應(yīng)該如何正確地分析以及怎么應(yīng)對(duì)，頗有裨益。

除了講授如何成為一個(gè)談判的高手的各種理論、要素和具備的特征之外，湯曉華老師在這過(guò)程中還講述了他個(gè)人的一些親身經(jīng)歷和心得體會(huì)，對(duì)于在座的每一位而言，無(wú)論于工作于生活或許都會(huì)有受到或多或少的啟發(fā)；我們來(lái)到課堂上，除了學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)的知識(shí)以外，還有一些做人做事的道理也應(yīng)收入囊中，一個(gè)智商高且情商高的人，想必會(huì)把自己的事業(yè)和職業(yè)做到更好，讓人更喜歡與其打交道。人的智商在18歲的那一刻似乎就已經(jīng)不再成長(zhǎng)，但是我們的情商卻不設(shè)限，學(xué)無(wú)止境。湯老師借用李小龍的一句話(huà)：“我不怕那種練了一萬(wàn)種功夫的人，但是我卻害怕一種人：一種功夫練了一萬(wàn)次”。正如這句話(huà)：吾掘井?dāng)?shù)口，而無(wú)泉可飲，不專(zhuān)之咎也。如若，深掘一井，必得涌泉之水。

湯曉華老師最后說(shuō)到：“教育的目的，不能只是教我們掙得面包，而是讓每一口都更加香甜。”在課程教學(xué)方面，他堅(jiān)稱(chēng)：“如何掙面包是低層次的學(xué)習(xí)，使面包更加香甜是高層次的學(xué)習(xí)”。事實(shí)上他的課程不僅能教學(xué)生如何快速掙得面包，同時(shí)他還努力通過(guò)課堂使每一口面包都更加香甜。

第一小組獲得PK賽的“優(yōu)勝小組”稱(chēng)號(hào)

為期兩天的課程，湯老師和大家一起整理了一份滿(mǎn)意的筆記：“5大理論”、“9個(gè)要素”、“26條總結(jié)”，收獲了一攬子的分析理念和心得。至于在今后的生活和工作中，如何向自己交一份滿(mǎn)意的答卷，得靠自己實(shí)踐和總結(jié)了，因?yàn)楦锩形闯晒?，我們?nèi)孕枧Α?/p>

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