2017年進(jìn)入一家銷(xiāo)售型企業(yè)管理咨詢(xún)進(jìn)行深入調(diào)研,該企業(yè)從02年辦企直到現(xiàn)在,經(jīng)歷了15載春秋,企業(yè)樹(shù)立了自己品牌,也良性的持續(xù)增長(zhǎng),但一直困惑企業(yè)的是,雖然說(shuō)業(yè)績(jī)方面屢有建樹(shù),卻一直沒(méi)有突破營(yíng)業(yè)額破億的目標(biāo),企業(yè)也在深刻的反思與檢視這幾年銷(xiāo)售歷程,發(fā)現(xiàn)自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)固然沉淀多年,但卻沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化的銷(xiāo)售作業(yè)流程,而業(yè)務(wù)員也是非常成長(zhǎng)緩慢,甚至有些人跟幾年之前還是一個(gè)樣子,或較之前沒(méi)有那么多激情。
當(dāng)然其中也不乏悟性的銷(xiāo)售,從這些銷(xiāo)售身上總得可以總結(jié)得出,銷(xiāo)售人員的層次大體可以分為以下四個(gè)層次:賣(mài)產(chǎn)品→賣(mài)銷(xiāo)售技巧→賣(mài)端對(duì)端的流程操控→賣(mài)個(gè)人品牌,其中大部分銷(xiāo)售人員停留在第一層和第二層裹足不前,而能成功到達(dá)第三層的,無(wú)疑是銷(xiāo)售界的翹楚了。至于第四種,那不是付了一般努力所能達(dá)到的,就如在全球具有影響的日本的保險(xiǎn)推銷(xiāo)業(yè)的“全國(guó)之冠”原一平。
01賣(mài)產(chǎn)品
這是銷(xiāo)售的第一個(gè)層次。只有產(chǎn)品超級(jí)好,相比競(jìng)品有優(yōu)勢(shì);或者公司名氣大,行業(yè)內(nèi)無(wú)人不知,銷(xiāo)售人員才能賣(mài)好。
例如手機(jī)行業(yè)里10年前的諾基亞手機(jī)和如今的蘋(píng)果,再如空調(diào)行業(yè)的格力、海爾和美的,這些都是產(chǎn)品超級(jí)好,公司名氣超級(jí)大,產(chǎn)品自然更容易賣(mài)出去。
這個(gè)層次的銷(xiāo)售員更多依賴(lài)產(chǎn)品和公司本身的名氣,而一旦出現(xiàn)同質(zhì)產(chǎn)品或品質(zhì)更好的產(chǎn)品,或者名氣更大的公司介入該領(lǐng)域,銷(xiāo)售人員很可能就信心不足,賣(mài)不動(dòng)了。這種情況下,銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)的達(dá)成更多的是借助外界的力量(即產(chǎn)品、公司的品牌、服務(wù)自身的優(yōu)點(diǎn))。譬如有一些銷(xiāo)售,在一些品牌型企業(yè)做得風(fēng)生水起,換到小公司業(yè)績(jī)迅速下滑,原因就是他喪失了產(chǎn)品、品牌的優(yōu)勢(shì)。
這個(gè)層次的銷(xiāo)售人員,更適合維護(hù)現(xiàn)有大客戶(hù),或者高度認(rèn)同公司和產(chǎn)品的客戶(hù),實(shí)現(xiàn)重復(fù)銷(xiāo)售;如果要開(kāi)疆拓土,開(kāi)發(fā)新客戶(hù),則信心和能力都稍顯不足。
02賣(mài)銷(xiāo)售技巧
在現(xiàn)實(shí)中,同類(lèi)產(chǎn)品間其實(shí)相差不大,很少有產(chǎn)品在各方面都靠前的。有些產(chǎn)品在這方面好些,有些在那方面表現(xiàn)更出色。價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)、應(yīng)用案例等,總會(huì)有差異。
這個(gè)層次的銷(xiāo)售員,掌握了一定的銷(xiāo)售技巧,能熟練應(yīng)用提問(wèn)、傾聽(tīng)、商務(wù)談判等技巧,熟悉產(chǎn)品知識(shí)和應(yīng)用情景,在行業(yè)或者區(qū)域扎根多年,有自己的人脈圈子。
這個(gè)層次的銷(xiāo)售人員,更多的是倚仗自身修為,可以把各方面都還可以的產(chǎn)品銷(xiāo)售出去,即使換個(gè)企業(yè)或者行業(yè),也能做的不錯(cuò)。他們可以管理一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),擔(dān)任經(jīng)理,帶領(lǐng)一幫兄弟們沖鋒陷陣。他會(huì)有很多成功的銷(xiāo)售案例,當(dāng)然,失敗的也有一籮筐。他們有了自己的一套打法,也就是個(gè)人經(jīng)驗(yàn)。
03賣(mài)端對(duì)端的流程操控
到了這個(gè)層次,已經(jīng)是一名非常出色的大客戶(hù)銷(xiāo)售。
這個(gè)層次的銷(xiāo)售人員,已經(jīng)悟到了銷(xiāo)售中一些本質(zhì)的東西,學(xué)會(huì)了縱觀全局,謀定而動(dòng)。遇到具體項(xiàng)目,能敏銳的捕捉和識(shí)別變化、準(zhǔn)確判斷態(tài)勢(shì)、分析客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)和參與角色、影響力、合理制定策略和行動(dòng)計(jì)劃、合理部署資源。
這個(gè)層次的銷(xiāo)售人員,簽下大單已經(jīng)習(xí)以為常,成功率比失敗率要高。這類(lèi)銷(xiāo)售人員,大多已經(jīng)成為公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的中流砥柱,已經(jīng)是大客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)副總。(端對(duì)端的大客戶(hù)成交流程梳理就是幫助銷(xiāo)售人員達(dá)到這個(gè)層次,讓其總結(jié)經(jīng)驗(yàn),讓其成為銷(xiāo)售導(dǎo)師,幫助更多的年輕銷(xiāo)售員提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。)
賣(mài)個(gè)人品牌,客戶(hù)就認(rèn)我這個(gè)人,至于我在什么公司,賣(mài)什么產(chǎn)品,關(guān)系不大了!
這類(lèi)人,已經(jīng)悟透了銷(xiāo)售,看穿了復(fù)雜銷(xiāo)售的本質(zhì)。在他眼里,可能已經(jīng)沒(méi)有銷(xiāo)售這個(gè)概念了??蛻?hù)也不把他當(dāng)銷(xiāo)售,而是把他當(dāng)做采購(gòu)顧問(wèn)。
這類(lèi)人,戰(zhàn)功無(wú)數(shù),在行業(yè)內(nèi)已經(jīng)擁有了知名度,在許多刊物上都能看到他的高論,各類(lèi)行業(yè)協(xié)會(huì)、大企業(yè)甚至?xí)?qǐng)他做顧問(wèn)。這類(lèi)人,要么自己創(chuàng)業(yè),要么擔(dān)任知名公司的高管,要么著書(shū)立說(shuō),要么去教書(shū)育人......
他已經(jīng)建立了強(qiáng)大的個(gè)人品牌,不管他在哪家公司,不管他賣(mài)什么,客戶(hù)都信任他。
——獻(xiàn)給正在銷(xiāo)售的征途上披荊斬棘戰(zhàn)的英勇戰(zhàn)士。